La vera minaccia del 2025? Non è solo Booking o Expedia. Sono le OTA secondarie
Nel silenzio, un fenomeno sta erodendo i margini e la strategia tariffaria di moltissimi hotel, in particolare quelli indipendenti o di piccole catene: la moltiplicazione di OTA secondarie, piattaforme di prenotazione poco note, spesso alimentate da wholesaler o affiliati… ma con tariffe più basse di quelle ufficiali.
Cos’è una “secondary OTA”?
Parliamo di canali non-major, al di fuori dei nomi noti come Booking.com o Expedia. Si tratta di:
- piattaforme sconosciute che spuntano su parity checker e Google
- blog affiliati mascherati da comparatori
- siti che mostrano tariffe scontate senza che l’hotel ne sia consapevole
- distributori non autorizzati che resellano tariffe B2B al pubblico
l report di 123Compare.me (Maggio 2025) e le ultime ricerche di PhocusWire mostrano che gli hotel con tariffe sopra la media sono i più colpiti da questo fenomeno.
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Cosa comporta questo?
• Perdita di controllo sui prezzi
• CPM e CPC in aumento: le campagne dirette costano di più, ma convertono meno
• Sfiducia nei confronti del canale diretto
• Revenue management indebolito: i prezzi ufficiali sono sempre battuti da qualcuno
• Il programma One Key di Expedia e altri “member rate” diventano nemici invisibili
Da dove arrivano queste tariffe?
• Wholesaler con distribuzione troppo larga
• Affiliati non controllati (e a volte ignoti)
• Sistemi B2B che diventano “B2C” con un click
• Rivendite tramite API aperte o non tracciate
Come difendersi?
Ecco le strategie concrete che funzionano:
✅ Investi in member rate reali e migliori delle OTA
✅ Raggiungi il 50-60% di prenotazioni dirette
✅ Dedica almeno il 5-7% del revenue a marketing digitale e CRM
✅ Monitora costantemente i parity report
✅ Lavora con TMC, aziende locali e DMC per canali B2B affidabili
✅ Blocca le OTA da cui provengono tariffe non autorizzate
✅ Usa un channel manager con funzionalità di monitoraggio della parità tariffaria
Conclusione: non è più tempo di improvvisare
Il mondo della distribuzione alberghiera è entrato in una fase nuova. Le OTA “minori” non sono più semplici comparse, ma attori reali che impattano sui tuoi margini, sulla tua visibilità e – soprattutto – sulla fiducia dei tuoi clienti.
Non si tratta solo di perdere qualche prenotazione, ma di vedere vanificati mesi di lavoro su SEO, campagne Google, member rate, CRM e branding… perché qualcun altro ha pubblicato la tua camera con 10€ in meno su un portale sconosciuto.
In un mercato dove ogni euro di margine conta, la disintermediazione non è un sogno romantico, ma un’esigenza strategica.
Il vero tema non è demonizzare le OTA (grandi o piccole), ma riprendere il controllo della propria distribuzione: sapere dove sei visibile, a quale prezzo, con quale messaggio.
Solo così puoi creare una strategia di vendita coerente, sostenibile e redditizia.
Se vuoi davvero tornare ad avere il controllo, serve un cambio di mentalità: trattare la distribuzione come un asset strategico, non un insieme di “portali”.
Ti stai già difendendo dalle OTA secondarie?
Scrivimi al +39 349 4146519 e posso aiutarti a individuare i canali critici e riprendere in mano la tua strategia di distribuzione
Report completo qui.
