Il nuovo funnel degli hotel nell’era AI: dalla prenotazione alla discoverability
Per anni il funnel di vendita degli hotel è stato relativamente chiaro. Il cliente cercava su Google, confrontava le opzioni, visitava OTA e sito ufficiale, e infine prenotava.
Oggi questo modello sta cambiando rapidamente. Con la diffusione dell’intelligenza artificiale, il processo decisionale dei viaggiatori si sta spostando da una logica di ricerca attiva a una logica di raccomandazione automatica. Sempre più utenti non cercano direttamente un hotel, ma chiedono a un sistema AI cosa prenotare.
Questo cambiamento sta trasformando il modo in cui gli hotel vengono scoperti online, introducendo un nuovo concetto chiave:
la discoverability.
Non basta più essere prenotabili. Bisogna essere trovati dagli algoritmi.
Dal vecchio funnel al nuovo funnel AI
Il funnel tradizionale nel turismo era basato su passaggi abbastanza prevedibili:
ricerca su Google
confronto su OTA
visita del sito ufficiale
prenotazione
Oggi il processo può essere completamente diverso. Un utente può chiedere:
“Consigliami un hotel boutique a Venezia con spa e vista canale”
La risposta non è più una lista di risultati, ma una selezione fatta dall’AI. Questo significa che il funnel non parte più dalla ricerca, ma dalla selezione algoritmica. Il nuovo funnel può essere riassunto così:
Discoverability (essere scelti dall’AI)
Consideration (essere confrontati)
Transaction (prenotazione)
Experience (recensioni e dati)
Reinforcement (visibilità futura)
La fase più importante diventa la prima. Se l’AI non ti vede, non esisti.
Discoverability vs Transaction
Nel modello tradizionale la priorità era la transazione. Gli hotel investivano su:
Booking Engine
OTA ranking
Google Ads
SEO
Metasearch
Nel nuovo scenario, la priorità diventa la discoverability.
Questo significa lavorare su:
dati strutturati
contenuti chiari
reputazione online
recensioni
presenza su più piattaforme
coerenza delle informazioni
Gli algoritmi AI non leggono solo il sito web. Leggono tutto l’ecosistema digitale. Se i dati non sono coerenti, l’hotel perde visibilità.
Perché OTA e AI diventeranno ancora più forti
L’AI ha bisogno di grandi quantità di dati per funzionare. Per questo motivo, le piattaforme con più contenuti hanno un vantaggio. OTA, metasearch e grandi portali hanno:
milioni di recensioni
dati strutturati
informazioni aggiornate
foto, prezzi, disponibilità
storico delle prenotazioni
Questo rende più facile per i sistemi AI utilizzare questi dati rispetto ai siti ufficiali degli hotel. Di conseguenza, nel breve periodo è probabile che OTA e marketplace diventino ancora più centrali nel funnel. Non perché siano migliori, ma perché hanno più dati.
Cosa cambia per revenue manager e marketing
Nel nuovo funnel non basta più lavorare su prezzo e disponibilità. Bisogna lavorare anche su come l’hotel viene interpretato dagli algoritmi. Diventano sempre più importanti:
-
coerenza tra OTA e sito ufficiale
-
qualità delle descrizioni
-
categorie corrette
-
recensioni aggiornate
-
foto complete
-
dati strutturati
-
presenza su più canali
La distribuzione non è più solo vendita. È anche posizionamento negli algoritmi.
Il nuovo funnel hotel nel 2026
Possiamo riassumere il nuovo modello in cinque fasi:
Discoverability → l’AI sceglie chi mostrare
Trust → recensioni e dati costruiscono credibilità
Comparison → l’utente valuta le opzioni
Transaction → avviene la prenotazione
Data loop → i dati alimentano il sistema
Gli hotel che capiscono questo cambiamento in anticipo avranno un vantaggio enorme. Gli altri continueranno a ottimizzare il vecchio funnel mentre il mercato usa già quello nuovo.
Il vero rischio: non essere invisibili, ma non essere scelti
Nel passato il problema era non essere online. Oggi il problema è essere online ma non essere selezionati. L’AI non mostra tutto. Mostra quello che considera più rilevante.
Questo significa che la distribuzione nel turismo sta entrando in una nuova fase, dove:
SEO non basta
Ads non bastano
OTA non bastano
sito ufficiale non basta
Serve una strategia di visibilità per l’era AI. E questa sarà una delle competenze più importanti per hotel, revenue manager e marketer nei prossimi anni.
Lorenzo Schiavon
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