La strategia del Dual Revenue Management negli hotel
Dual Revenue Management
Per anni la ricetta del revenue management alberghiero è stata quasi sempre la stessa: ottimizzare il RevPAR, inseguire l’occupazione, e chiamarla “successo”.
Ma il mercato è cambiato: gli ospiti sono più consapevoli, i canali più frammentati, i margini sempre più sottili.
La domanda non è più solo come riempire le camere, ma come massimizzare il valore di ogni prenotazione.
Ed è qui che entra in gioco il Dual Revenue Management (DRM).
Cos’è il Dual Revenue Management?
Il DRM non costringe gli hotel a scegliere tra volume e valore, ma crea un doppio binario strategico che permette di gestire due ecosistemi distinti:
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Distribuzione intermediata (OTA, wholesaler, tour operator) → logica di volume.
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Distribuzione diretta (sito ufficiale, CRM, loyalty, chatbot, prenotazioni assistite) → logica di margine.
Ogni canale ha regole, KPI e obiettivi diversi.
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Dove conta la scala → si massimizza l’occupazione.
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Dove c’è controllo → si massimizza la profittabilità.
Perché funziona? I numeri dietro il DRM
Alcuni dati chiave dimostrano la forza di questo approccio:
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I siti diretti convertono meno delle OTA (1,5–3% vs >10%).
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Ma il costo di acquisizione diretto è circa 50% più basso.
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I clienti diretti hanno un lifetime value fino a 3 volte superiore.
Nei casi studio di hotel che hanno adottato il DRM, i risultati sono consistenti:
✅ aumento della profittabilità anche a occupazione stabile,
✅ crescita del Web Share fino a +12 punti percentuali,
✅ incremento del direct revenue share dal 18% al 41% senza cannibalizzare altri canali.
Il Playbook in 4 step
Come si applica concretamente il Dual Revenue Management?
Ecco un framework operativo:
1. Pricing specifico per canale
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OTA → pricing competitivo, con logiche di volume e ampia disponibilità.
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Diretto → pricing curato, con vantaggi esclusivi e personalizzati (pacchetti, benefit, esperienze).
2. KPI differenziati
Creare dashboard parallele:
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Volume dashboard: occupazione, channel mix, RevPAR.
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Margine dashboard: Net RevPAR, conversione diretta, Customer Lifetime Value (CLV).
3. Tech & data integration
Integrare RMS, CRM, booking engine e digital marketing.
Basta silos: serve un flusso unico che permetta di leggere i dati di distribuzione in modo trasversale.
4. Organizational realignment
Il revenue manager non è più solo “chi fa i prezzi”, ma un channel strategist.
Deve lavorare in tandem con marketing e sales, condividendo KPI e responsabilità.
L’era post-parità tariffaria
Il DRM riflette anche un cambiamento culturale:
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L’era della parità tariffaria imposta dagli accordi è finita.
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Gli algoritmi e le dinamiche dei canali hanno preso il sopravvento.
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I clienti sono più sofisticati: confrontano, leggono recensioni, cercano autenticità e valore.
👉 La vera domanda non è più “disintermediare sì o no”.
👉 La vera domanda è: come farlo in modo intelligente, profittevole e sostenibile.
Quindi?
Il Dual Revenue Management è la nuova grammatica del revenue.
Non sostituisce il volume con il valore, ma li integra, trasformando la distribuzione da campo di battaglia a tavolo strategico.
Chi lo adotta riesce a:
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proteggere i margini,
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migliorare la redditività,
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e costruire relazioni più durature con i propri ospiti.
In pratica: non si tratta di essere “tutto per tutti”, ma qualcosa di unico per qualcuno.
FAQ
Cos’è il Dual Revenue Management negli hotel?
È una strategia che gestisce in parallelo due logiche di distribuzione: volume tramite OTA e margine tramite canali diretti.
Le OTA sono incompatibili con il DRM?
No. Le OTA restano fondamentali per scalare l’occupazione, ma vanno bilanciate con il diretto per aumentare la profittabilità.
Quali KPI monitorare nel DRM?
Occupazione e channel mix per la parte volume; Net RevPAR, conversione diretta e Customer Lifetime Value per la parte margine.
Il DRM è adatto solo ai grandi hotel?
Assolutamente no. Anche boutique hotel e strutture indipendenti possono applicarlo, adattando i processi alle proprie risorse.
