Displacement Analysis negli hotel
“Meglio un gruppo sicuro oggi o tanti individuali domani?”
È una delle domande più difficili (e più frequenti) nella vita di un revenue manager.
Ogni volta che accetti una prenotazione di gruppo a tariffa ridotta, stai occupando camere che potresti vendere in futuro a prezzo più alto. Ma rifiutare un gruppo può significare lasciare il tuo inventario vuoto. Come decidere?
La risposta è una sola: Displacement Analysis.
Cos’è la Displacement Analysis
In ambito alberghiero, la Displacement Analysis è un’analisi comparativa che serve a valutare la convenienza economica tra:
Accettare una prenotazione di gruppo o allotment a una tariffa inferiore ma garantita.
Riservare le camere ai clienti individuali (transient), che potrebbero prenotare più avanti a un prezzo più alto.
In termini semplici, si tratta di calcolare il valore reale del gruppo rispetto al potenziale revenue perso o “displaced” dai clienti individuali.
La logica dietro il displacement
Le camere d’hotel sono una risorsa limitata.
Ogni volta che ne vendi una, rinunci alla possibilità di venderla a qualcun altro.
Il compito della Displacement Analysis è proprio questo: misurare l’opportunità persa.
E non riguarda solo la tariffa camera.
Un gruppo può generare (o meno) entrate extra da:
ristorante e bar
spa e servizi wellness
meeting room, eventi e sale conferenze
parcheggi, transfer, attività leisure
Allo stesso modo, un cliente individuale o business traveler potrebbe avere una spesa accessoria più alta, anche se paga una camera più costosa.
Il punto è valutare il valore totale del soggiorno, non solo la tariffa.
Come si calcola la Displacement Analysis
La formula standard è questa:
Displacement = Ricavo del gruppo – Ricavo potenziale da individuali
Dove:
Ricavo gruppo = (camere × [ADR − costi operativi]) + extra revenue − costi diretti
Ricavo individuali = (camere × [ADR − costi]) + extra revenue − costi OTA o marketing
Il risultato può essere:
Positivo → conviene accettare il gruppo.
Negativo → conviene rifiutare e aspettare prenotazioni individuali.
Esempio pratico
Supponiamo che un’agenzia proponga:
14 notti
55 camere
Tariffa gruppo €120
Ricavo gruppo: 14 × 55 × €120 = €92.400
Ora ipotizziamo che, nello stesso periodo, il tuo storico mostri un’occupazione media del 90% con:
Tariffa media €150
Costo medio di acquisizione €6.000 (tra marketing, OTA e commissioni)
Ricavo individuali: (14 × 50 × €150) − €6.000 = €99.000
Differenza = €99.000 − €92.400 = €6.600
In questo caso, rifiutare il gruppo conviene, perché potresti generare €6.600 in più con clientela individuale.
Ma attenzione: questa decisione va sempre letta alla luce di occupazione, domanda e rischio. Meglio un gruppo garantito in bassa stagione, o rischiare camere vuote?
I dati necessari per un’analisi corretta
Per effettuare una Displacement Analysis affidabile servono dati storici e previsioni accurate:
Occupazione dello stesso periodo negli anni precedenti
ADR medio per segmento (gruppi, leisure, business, OTA)
RevPAR e pickup rate
Spesa media per servizi ancillari (ristorante, spa, bar)
Costo medio di acquisizione (commissioni OTA, campagne dirette, agenzie)
Eventi locali e stagionalità
Questi dati si trovano nei tuoi sistemi PMS, RMS, CRM e BI (Business Intelligence).
Un buon Revenue Management System può automatizzare la simulazione, stimando in tempo reale l’impatto di un gruppo su margini e forecast.
Vantaggi della Displacement Analysis
1. Decisioni basate su dati
Niente più scelte “di pancia”: ogni decisione è supportata da numeri e proiezioni concrete.
2. Maggiore redditività
Scegliendo in modo strategico, puoi accettare solo i gruppi veramente profittevoli, evitando di sacrificare revenue futuri.
3. Pianificazione equilibrata
Mantieni il giusto mix tra segmento group e transient, ottimizzando l’occupazione senza compromettere il margine.
4. Maggiore coerenza interna
La Displacement Analysis è anche uno strumento di comunicazione interna: puoi spiegare al tuo team o al sales manager perché un gruppo è stato accettato o rifiutato con dati oggettivi.
Limiti e considerazioni strategiche
La previsione sui clienti individuali è sempre una stima: serve una base storica robusta e un buon RMS per ridurre l’incertezza.
In periodi di domanda bassa, accettare gruppi anche con ADR inferiore può stabilizzare il cash flow.
Attenzione ai contratti LNR (Local Negotiated Rate) o alle clausole di “last room availability”: possono influenzare la disponibilità e alterare il calcolo del displacement.
Considera anche l’effetto “spinta” dei gruppi su visibilità e reputazione (ad esempio, recensioni o passaparola in nuovi mercati).
AI e automazione nella Displacement Analysis
Oggi, grazie all’intelligenza artificiale e ai nuovi RMS evoluti, la Displacement Analysis può essere eseguita in tempo reale.
L’AI analizza:
pickup rate,
andamento della domanda,
eventi locali,
tendenze di prenotazione,
e calcola automaticamente la redditività potenziale di ogni scenario.
Questo permette agli hotel di ottimizzare il mix di domanda dinamicamente, simulando in pochi secondi scenari che un tempo richiedevano ore di calcolo manuale.
Conclusione
La Displacement Analysis è uno degli strumenti più potenti (e sottovalutati) del revenue management moderno. Ti aiuta a scegliere in modo consapevole, evitando di riempire l’hotel oggi a scapito del profitto di domani.
In un mercato sempre più competitivo, dove i dati guidano ogni decisione, questa analisi rappresenta il punto d’incontro tra logica, esperienza e tecnologia.
E ricordiamolo:
“Non si tratta di riempire camere, ma di riempirle nel modo giusto.”
