Booking Holding ed Expedia nel B2B
Come la distribuzione alberghiera cambia
Quando pensiamo a Booking.com ed Expedia pensiamo principalmente a due grandi OTA utilizzate dai clienti per prenotare direttamente un hotel. Ma dietro il mercato B2C esiste un altro enorme business: la distribuzione B2B.
Qui le camere degli hotel vengono distribuite attraverso banche, compagnie aeree, agenzie, programmi loyalty, tour operator e altri partner.
Negli ultimi anni Expedia è stata considerata il principale riferimento in questo mercato. Una nuova stima riportata da Skift suggerisce però qualcosa di sorprendente: Booking Holdings potrebbe essere già più grande di Expedia anche nel B2B.
196 milioni di room nights B2B per Booking
L’analista Jake Fuller di BTIG stima che negli ultimi 12 mesi Booking Holdings abbia generato attraverso il proprio business B2B circa 196 milioni di room nights. Expedia, nello stesso periodo, ne avrebbe generate circa 170 milioni.
Se la stima fosse corretta, Booking sarebbe quindi circa il 15% più grande di Expedia per numero di room nights B2B. È una notizia importante soprattutto perché fino ad oggi il mercato ha avuto una visibilità molto diversa sui due gruppi.
Expedia comunica separatamente i risultati del proprio business B2B. Nel secondo trimestre 2026 questo segmento ha generato 1,5 miliardi di dollari di ricavi, in crescita del 23%, contro una crescita dell’8% del business consumer, che ha prodotto 2,7 miliardi.
Booking Holdings, invece, non pubblica risultati finanziari separati per il B2B. Ed è anche per questo che le dimensioni di questa attività potrebbero essere state sottovalutate.
Ma la stima va letta con attenzione
I 196 milioni non sono un dato ufficialmente comunicato da Booking Holdings.
Sono una stima di BTIG costruita partendo dalle informazioni disponibili sul gruppo.
Skift Research considera il risultato plausibile, ma sottolinea anche quanto sia sensibile alle ipotesi utilizzate: modificando leggermente alcuni parametri, la stima potrebbe diminuire di circa 37 milioni di room nights, riportando Booking sotto Expedia
C’è inoltre un altro elemento importante.
Anche se Booking avesse oggi un volume superiore, Expedia B2B starebbe crescendo più velocemente: secondo l’analisi riportata da Skift, Expedia viaggia su una crescita nell’ordine delle alte decine percentuali, mentre Booking sarebbe nell’ordine delle alte singole cifre.
Quindi non possiamo semplicemente concludere che Booking abbia “vinto”.
Possiamo però dire che il suo business B2B sembra essere molto più grande di quanto si pensasse.
Cos'è realmente il B2B per un hotel?
Ed è qui che la notizia diventa interessante anche per chi lavora ogni giorno in hotel. Una prenotazione non arriva necessariamente dal canale che immaginiamo. Una tariffa distribuita attraverso un grande gruppo può finire all’interno di sistemi utilizzati da agenzie di viaggio, compagnie aeree, programmi fedeltà, banche, corporate travel platform o altri intermediari.
Il cliente finale può quindi trovare la camera in un punto completamente diverso rispetto al canale originariamente immaginato dall’hotel. È quella che possiamo definire distribuzione invisibile.
L’hotel vede la prenotazione. Dietro quella prenotazione, però, possono esserci API, partner B2B, bed bank, wholesaler e altri intermediari.
Booking sta anche riorganizzando il proprio B2B
C’è poi un altro passaggio da osservare. Booking Holdings dispone oggi di attività B2B sviluppate attraverso Booking.com, Agoda e Priceline.
Secondo Skift, il gruppo sta lavorando alla loro riorganizzazione sotto la guida del CEO di Agoda Omri Morgenshtern, con una nuova struttura prevista per l’inizio del 2027. Questo potrebbe rendere il gruppo ancora più coordinato nella distribuzione B2B e, potenzialmente, portare in futuro anche maggiore trasparenza sui numeri di questo segmento.
La competizione tra Booking ed Expedia, quindi, non si gioca più solamente sulla pagina dove noi consumatori cerchiamo un hotel. Si gioca anche dietro le quinte della distribuzione.
Perché dovrebbe interessare un Revenue Manager?
Per un hotel il punto non è stabilire se Booking abbia 196 o 170 milioni di room nights. La domanda importante è un’altra:
sappiamo realmente dove finiscono le nostre tariffe?
Più cresce la distribuzione B2B, più diventano importanti il controllo della rate integrity, la provenienza delle prenotazioni, le condizioni commerciali e il monitoraggio delle differenze tariffarie.
Una tariffa netta pensata per un determinato partner o mercato può, attraverso diversi livelli di distribuzione, comparire davanti al consumatore finale e creare una disparità rispetto al sito ufficiale o alle OTA. Per questo il lavoro del Revenue Manager non può limitarsi al pricing. Bisogna capire anche come il prezzo viene distribuito.
La distribuzione sta diventando sempre più complessa
Questa notizia si inserisce in un cambiamento più grande che stiamo osservando nel settore. Booking ed Expedia non sono più solamente siti dove il cliente prenota una camera.
Stanno diventando sempre più delle infrastrutture tecnologiche di distribuzione, capaci di fornire inventario ad altre aziende attraverso API e partnership. E contemporaneamente devono competere con bed bank, wholesaler e nuovi player tecnologici (vedi articolo su Hotelbed qui).
Per gli hotel questo significa che conoscere semplicemente la propria percentuale di vendite Booking.com, Expedia e sito diretto potrebbe non essere più sufficiente. Bisogna iniziare a comprendere cosa succede un livello più sotto.
Perché la prossima grande battaglia della distribuzione alberghiera potrebbe non avvenire sulla schermata che vede il cliente. Potrebbe avvenire dietro le API che decidono quale camera, quale tariffa e quale hotel mostrare al cliente finale.
Lorenzo Schiavon - Revenue Manager e Hospitality Talks
Sono Lorenzo Schiavon e lavoro nel mondo dell’hospitality con focus su Revenue Management, distribuzione OTA, digital marketing, hotel tech stack e analisi dei trend del turismo.
Hospitality Talks è il mio progetto editoriale nato per condividere esperienze reali, dati, strumenti e cambiamenti che stanno trasformando il settore alberghiero.
Non solo teoria e trend, quindi, ma anche problemi quotidiani, errori, soluzioni e lezioni imparate lavorando direttamente con hotel e strutture ricettive.
Perché spesso sono proprio questi episodi a farci capire meglio come funziona davvero l’ospitalità.
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Fonte: Skift, 28 agosto 2026. Le stime relative al business B2B di Booking Holdings provengono dall’analisi di BTIG e non sono dati ufficialmente comunicati da Booking Holdings.
